Planificación

La planificación tiene una importancia fundamental, ya que no llegará a ninguna parte si no cuenta con un plan y con el compromiso de llevarlo a cabo.

Si tuviera que emprender un viaje hacia un lugar que nunca ha visitado con anterioridad, sería una estupidez viajar sin un mapa que le indicara lo lejos que está de su destino, y la dirección que debería tomar para estar seguro de llegar por la ruta más corta y directa. Sin el mapa, ¿cómo puede saber lo lejos que ha llegado, en qué situación exacta se encuentra en cada momento, y hasta dónde tiene que llegar todavía?

La planificación es esencial para el logro y todos tenemos necesidades fundamentales de establecer metas y objetivos. Pero limitarnos a establecer los objetivos sirve de bien poco si no disponemos de alguna clase de plan que actúe, del mismo modo que el mapa, como una especie de vara de medir que nos mantenga informados tanto del progreso (o de la ausencia del mismo) como de la dirección.

 Establecer metas y objetivos es un asunto serio y exige una consideración cuidadosa para que tenga algún valor. Los objetivos tienen que ser precisos y la disponibilidad del factor tiempo es un ingrediente vital en la ecuación.

Los objetivos debe ser alcanzables: si son demasiado ambiciosos y parecen inalcanzables, no tienen ningún valor, ¡por que son inalcanzables!

Así pues, establezca objetivos ambiciosos, con una ruta perfectamente delimitada y una escala de tiempo bien definida, y luego descomponga su objetivo en “trozos manejables”. Considere lo siguiente: si tuviera que enfrentarse a la tarea de comerse a un elefante, la única forma posible de afrontar el problema sería la de reducirlo a trozos digeribles. De ese modo y con el transcurso del tiempo, podría conseguir la tarea, por muy desagradable que fuese.

Así pues, suponiendo que su objetivo eventual fuese la de alcanzar unas ganancias determinadas al año, redúzcalo primero a un objetivo mensual. Después, redúzcalo a un objetivo semanal y finalmente, si lo desea, a una cifra diaria. Lo que en un principio pudo haber parecido desalentador, expresado ahora en forma de un logro diario, se convierte de repente en algo realista y alcanzable.

Todo lo que necesita ahora es lograr ese objetivo diario de una forma consistente, para estar seguro de que también alcanzará los objetivos mensuales y el objetivo anual.

Establecer esa clase de plan le mostrará con toda claridad cómo cumple con sus objetivos en comparación con la escala de tiempo que se haya establecido, y si va por delante o por detrás de la meta propuesta. Resulta fácil ver cómo puede llegar incluso a superar ese objetivo eventual cuando se dispone de una buena herramienta de medición.

Pero, por encima de todo, sea honesto consigo mismo. La forma más estimulante de llevar un registro de su progreso es la de atenerse a una regla inflexible: si se queda corto en cualquier periodo determinado, tiene que compensarlo en el período siguiente. Pero si supera el objetivo en un período, desprecia el exceso y simplemente acepta que el objetivo se ha alcanzado, sin reducir el objetivo para el período siguiente.

NO SE ENGAÑE A SI MISMO, YA QUE ESA ES LA FORMA DE HACER LAS COSAS PROPIAS DEL PERDEDOR

La botella media vacía o la botella media llena… Esa es la diferencia entre el optimismo y el pesimismo.

El trazarse objetivos inferiores a los que se pueden alcanzar constituye un peligro real, puesto que impone limitaciones inconscientes al logro.

En cierta ocasión tomé y llevé a una reunión de ventas una jarra de cristal que contenían algunas briznas de hierba y unas pocas ramitas de hojas. La boca de la jarra estaba cerrada con un trozo de papel perforado mantenido en su lugar por una cinta elástica. Todos los presentes en la reunión habían visto la jarra en mi despacho desde hacía varios días, y eso les había dado motivos para plantearse muchas especulaciones.

Sugerí que en la jarra había una docena de pulgas y, al mismo tiempo que hablaba, quité lentamente la tapa de papel y agité un poco la jarra. Pregunté a continuación a los presentes qué creían que estaban haciendo las pulgas, pero les aseguré que no había nada de que preocuparse puesto que, aunque perfectamente capaces de saltar ahora fuera de la jarra, las pulgas se habían condicionado a sí mismas al techo representado por el cierre de papel, y habían aprendido a saltar sólo hasta una altura situada justo por debajo del cierre del papel. Aunque eran capaces de realizar logros mucho mayores, se habían adaptado a la mayor comodidad. Se habían instalado naturalmente en una “zona de comodidad”, el lugar más peligroso donde se puede estar.

Sea honesto, sea realista y sea sensiblemente ambicioso. Si las cosas se consiguieran con demasiada facilidad, pare al reloj, establezca objetivos nuevos y más ambiciosos y emprenda el viaje de nuevo. Tiene que mantener su motivación personal trazándose objetivos que se hallen situados ligeramente fuera de su alcance.

Nunca debe permitir que el establecimiento de metas sea un elemento de desmotivación para usted, ya que de otro modo se negaría todo su propósito. Quizá ocurra que un objetivo sea demasiado ambicioso, de tal modo que el quedarse siempre corto, sin cumplir nunca las metas más pequeñas, se convierta en algo que le desanime y desmotive. En tal caso, está claro que debe volver a valorar la situación y establecer un nuevo objetivo y un nuevo plan.

 Establecer objetivos, sin embargo, no es más que la primera parte del plan. Una vez establecidas una serie de metas intermedias que le permitan controlar el progreso, el paso siguiente consistiría en decidir con exactitud qué curso de acción debe seguir para producir el resultado deseado en cada una de las fases el viaje.

Quizá su plan consista en decidir cuántas unidades de producto tiene que mover en un tiempo dado. O quizá sea el decidir con cuántas personas tiene que ponerse en contacto por teléfono, realizar una visita en frío o enviar una propaganda por correo para lograr las citas necesarias ya sea para vender o para celebrar actos de presentación del producto.

Cada actividad que forme parte del plan tiene un valor, ya sea en tiempo, energía y costo, y la prospección se reduce a comprender las medidas estadísticas que participan en todo el proceso.

Supongamos que sabe que cada persona a la que patrocina le proporcionará unos ingresos inmediatos de 200 $, y sabe por sus registros que tiene que ponerse en contacto con una media de 15 personas para encontrar a la que necesita patrocinar. En tal caso, cada contacto valdría 13,13 $, tanto si la persona contactada dice sí como dice no.

Eso puede constituir un gran consuelo y, de hecho, un gran estímulo motivacional. Llama usted a un cliente potencial, le dice lo que tiene que decirle, y recibe por respuesta una resonante negativa. Después, cuelga el teléfono con la idea de que acaba de ganar 13,13 $, puesto que dentro de las 14 llamadas telefónicas siguientes conseguirá una respuesta afirmativa, según se demuestra estadísticamente por sus propios registros.

Precisamente ahora es un buen momento para decir algo sobre el mantenimiento de registros, ¡una tarea absolutamente esencial!

Si decide entrar a este fantástico negocio le ruego que resuelva, desde el primer día, llevar un registro exacto de todo lo que haga.

No tire nunca una lista de prospección, ¡archívela! No tire nunca un diario, ¡archívelo!

 

Lleve registros de todas sus llamadas y de todo lo que haga, y por encima de todo, lleve registros financieros de cada céntimo gastado en la realización de su negocio. Recuerde que la mayoría de los gastos se pueden deducir de los impuestos. Y una palabra más de consejo y advertencia… ya desde el primer día ahorre, por ejemplo, el 25% de todo lo que gane. Ingréselo en una cuenta aparte.., inviértalo en bonos, póngalo en algún sitio, lejos de todo.

Llegará finalmente el día de la expiación, el momento en que se produzca la llamada de Hacienda para reclamar sus ingresos, y Hacienda no espera, exige su dinero ¡ahora! Quizá no haya sido nunca autoempleado, así que tómese muy en serio esta advertencia.

Son muchas las personas que han caído en esta trampa en particular. Esté preparado y dispuesto para pagar el hecho de abrirse paso en el mundo, y nunca tendrá que lamentarlo.