Redes: el Negocio con mayor proyección

Desde los 90, paulatinamente venimos dejando de ir a la tienda, la tienda viene a nosotros”.

El mercadeo persona a persona, mercadeo en redes o Network Marketing es una forma de “venta directa”: es la creación de una red mediante la cual se venden productos o servicios. Es el proceso de personas que le hablan a otras personas de un producto o un servido, y de llevar estos productos o servidos directamente al consumidor.

El “canal de distribución” de “Venta Directa”, mercadeo persona a persona, mercadeo en redes o Network Marketing, se desarrolla a través de personas que invitan a otras a participar en el negocio. Por ello, los distribuidores reciben un porcentaje de las ventas (comisiones o regalías) de las otras personas de una manera directa y eficaz.

La Venta Directa lleva consigo el potencial de importantes recompensas económicas para aquellos individuos que aprenden a crear esta clase de sistema de distribución. Un distribuidor empieza por convertirse en “una tienda”, y tiene el potencial de construir muchas “tiendas”, como una franquicia sin límites.

¿Por qué motivo importantes corporaciones como MCI, US Sprint, Coca Cola, Colgate Palmolive, Gillete, ACN y Fuller Brush, entre muchas otras, toman parte en la comercialización por redes?

De acuerdo con un articulo de la revista Success de marzo de 1992, escrito por Valerie Free y titulado “Magic Marketing” (Comercialización Mágica), muchas corporaciones importantes están descubriendo que la comercialización de persona a persona es un enfoque poderoso y costeable para acumular la participación de mercado.

Network Marketing se refiere a las ventas directas a través de una red. La comercialización en redes es un plan de compensación de ventas de diversos niveles. Algunas veces los términos se emplean de manera intercambiable.

    

En la actualidad existen millones de personas involucradas en la venta directa, las cuales, según la Asociación de ventas Directas (DSA por sus siglas en inglés) ponen en movimiento unos 12 mil millones de dólares anuales en productos sólo en Estados Unidos. Dentro de su membresía, la DSA cuenta con 150 empresas y reconoce a unos 5.1 millones de vendedores. Las ventas totales de 1993 en Estados Unidos a través de este método llegaron al 8.8%, y la cantidad de personas que se dedican a las ventas directas’ pasó de los 3.6 millones en 1987 a más de 5 millones en 1992; y también en otros países ha tenido un gran éxito. De acuerdo con la Federación Mundial de la Asociación de Venta Directa, en 1992 se vendieron aproximadamente 62.5 mil millones de dólares en productos en todo el mundo a través de los métodos de la venta directa. Es seguro que para el 2006 estas cifras ya se habrían duplicado.

La industria del mercadeo en redes crece a una tasa de entre 20 y 30 por ciento en el mundo. Cada vez más servicios están siendo vendidos a través de redes de distribución.

La tendencia es clara, el más renombrado economista de los últimos años, Paul Zane Pilzer, augura que la próxima industria del trillón de dólares está en las Macronecesidades fundamentales: – Comer– Dormir– Salud– Educación y su distribución a través del Network marketing o ventas directas.

“La tecnología hace cada vez mas eficientes a las empresas con cada vez menos personas,” dice el economista Paul Zane Pilzer, autor de Riqueza Ilimitada, Dinero de otra Gente, y Dios quiere que usted sea Rico. “Las compañías mas lucrativas, son las que están reduciéndose mas. Este proceso continuara acelerándose”.

Robert Reich, ExSecretario de Trabajo, estima que un 20 por ciento de la fuerza laboral de los Estados Unidos ya esta trabajando por su cuenta. Si los pronosticadores están en lo cierto, esa cifra puede acercarse al 100 por ciento en los próximos años.

Hace tiempo los expertos han predicho que el siglo veintiuno será una era de lujo, Internet, salud y bienestar, un mundo de abundancia diseñado específicamente para complacer las expectativas de los consumidores. Y así será. Pero esta oportunidad solamente estará disponible para aquellas personas que tomen decisiones inteligentes.

En los años venideros, nuestra subsistencia estará determinada principalmente por las decisiones que tomemos hoy, por las estrategias que elijamos para construir nuestros negocios en la Era de la Información, de la salud y el bienestar.

Quienes elijan trabajar en las redes de mercadeo desde hoy estarán dando un paso gigante en la dirección correcta.

Presente y futuro de la venta directa en España

Por ENRIQUE GÓMEZ DE LAS HERAS / MADRID

Un sector con casi 600 millones de euros de facturación y una penetración del 26%

   ERNESTO AGUDO  Imagen del desayuno de trabajo ofrecido por ABC sobre venta directa

El pasado 25 de febrero se celebró en las oficinas de ABC un desayuno de trabajo que reunió a algunos primeros espadas del sector de la venta directa. En él, se pretendía dilucidar, a través de las opiniones vertidas por los participantes, algunas cuestiones de gran relevancia, como la evolución de este sistema de negocio en España, el papel de los vendedores del canal como emprendedores a pequeña escala, o el futuro que cabe esperar para la venta directa, así como los cambios sociales, legales o políticos que favorecerían el desarrollo del sector en nuestro país.

El estado de forma de la venta directa en España es, en según manifestaron unánimemente los participantes en el debate, muy satisfactorio. Para Carlos Barroso, Director general de Herbalife en España y Presidente de la AVD (Asociación de Empresas de Venta Directa): «Vivimos un buen momento, es un tema que cada vez interesa y preocupa más a la sociedad. De hecho, los jóvenes cada vez piensan más en emprender, empleando vías como la de la venta directa, y no tanto en buscar un trabajo seguro y estable».

Por su parte, Adriana Alías, Directora General LR Health & Beauty, asegura que su compañía desembarcó en España hace dos años porque «se trata de un mercado potencial con crecimiento real». Los datos del sector en la pasada campaña son más que positivos: una facturación de 588 millones de euros, un volumen de pedidos suministrados a clientes que supera los 4,7 millones, una penetración de mercado del 26% y una cifra de 162.000 personas que trabajan en el sector atestiguan que, efectivamente, nos encontramos ante un mercado sólido y en claro crecimiento.

Innovación y formación

¿Cuáles son las claves del sector de la venta directa? ¿Qué pilares sustentan su desarrollo y crecimiento? Una vez más, los participantes estuvieron de acuerdo: la innovación, las nuevas tecnologías y la formación. Fernando Bayón, Director General de la EOI (Escuela de Organización Industrial), considera que «las grandes empresas que han triunfado en la venta directa son aquellas que han aportado algo nuevo, algo creativo y novedoso para las personas y las familias», mientras que Antoni Carné, Director General de Círculo de Lectores, piensa del mismo modo, y considera de gran relevancia la «renovación constante de la apuesta de valor».

Una apuesta que se concreta en «autores nuevos, menos conocidos,y una cada vez mayor interactividad entre empresa y socios, favorecida por las nuevas tecnologías». Y es que, como recuerda Carlos Barroso, «el producto es básico: necesitas tener una gran gama de productos de calidad, estar continuamente ideando contenidos y aportar comodidad, servicio y asesoría personalizada».

Jorge Guelbenzu Lapresta, Director General de Infoempleo, tiene clara la importancia de la innovación en el sector: «hay que hacer una fuerte apuesta por los nuevos canales y por las nuevas tecnologías en la venta directa, sin perder de vista el trato personal que la caracteriza». Las nuevas tecnologías son –y seguirán siendo– una herramienta imprescindible, pero no hay que olvidar que, como recuerda Carlos Barroso, «la venta directa es un negocio que se hace de persona a persona, y es muy importante no perder esa perspectiva por las nuevas tecnologías».

En ese mismo sentido, Antoni Carné afirma que «lo que define a la venta directa es el contacto entre personas y, al mismo tiempo, la transmisión de ilusión. Internet y las nuevas tecnologías no llegarán nunca a generar esa ilusión que despiertan los vendedores cuando llaman a tu puerta».

Formación

Cualquier profesional debe recibir la formación necesaria para desempeñar su trabajo con solvencia y calidad. Y en este sector, ese es un concepto que parece estar bien arraigado. Antoni Carné tiene clara cuál es la apuesta en formación: «debe basarse en tres conceptos: por un lado, la formación de producto, que los vendedores conozcan perfectamente lo que están vendiendo; por otro lado, la atención personalizada al cliente y, por último, tienen que recibir formación en técnicas de venta para saber despertar interés y curiosidad».

Por su parte, Jorge Guelbenzu distingue entre «las competencias adquiridas a través de la formación o a través de la experiencia profesional. Pasar por una empresa dedicada a la venta directa curte y endurece la piel, es una experiencia muy positiva». Patricia Herrero, Directora General de Formación y Emprendimiento de laConsejería de Empleo y Cultura de la Comunidad de Madrid, recalcó que el gobierno que representa ofrece actualmente 224 cursos formativos aplicables directamente al sector: «Como responsables del sector público, es nuestra obligación recoger lo que los emprendedores necesitan para saber si lo tenemos previsto en los cursos y, si no es así, renovar nuestra oferta formativa para satisfacer las demandas del sector».

Perfil profesional

Según los datos ofrecidos por la AVD, en los últimos años ha habido un cambio en el perfil del vendedor tradicional: ha crecido un 10% el número de jóvenes menores de 30 años, y también ha aumentado el número de distribuidores dedicados a tiempo completo a la profesión: ahora un 10% de los distribuidores lo hace. Así lo corrobora Adriana Alías: «Los jóvenes son los que, en mayor medida, se están sintiendo atraídos por la venta directa; han visto en este sector una oportunidad de futuro real, una oportunidad de emprender».

En lo que respecta al sexo, «el mercado número uno de la venta directa es, con mucho, el de los cosméticos, y por ello han predominado históricamente las mujeres respecto a los hombres, aunque eso está cambiando poco a poco», dice Carlos Barroso.

El apoyo y el respaldo de la Administración Pública es un elemento clave en el desarrollo de la venta directa en España. Patricia Herrero, Directora General de Formación y Emprendimiento de la Consejería de Empleo y Cultura de la Comunidad de Madrid, recordó a todos los presentes las distintas medidas del gobierno regional para ayudar a los emprendedores: «Financiación, microcréditos, asesoramiento, formación y dos tipos de ayudas económicas: bonificaciones para los empresarios que contraten a desempleados y ayudas a los jóvenes que quieren hacerse autónomos».

Cambio de mentalidad

En los EE.UU ., el 75% de los estudiantes en sus últimos años de universidad manifiesta la intención la emprender, mientras que en Europa esa cifra es del 52% y en España de solo el 16%. Una vez terminada la carrera y si se ha empezado a trabajar, la voluntad de emprender desciende en EE.UU . hasta el 30%, en Europa hasta el 16% y en España hasta el 4,5%.

Esa es una realidad que los directivos del sector de la venta directa quieren ayudar a modificar. Para Carlos Barroso, «lo que necesitamos es un cambio de cultura y de mentalidad, y eso empieza en las familias». Adriana Alías está de acuerdo con esta afirmación, y comenta que «la crisis ha forzado un cierto cambio en nuestra mentalidad, ha permitido quitarnos el miedo tradicional de emprender un negocio propio a costa de abandonar un empleo seguro y estable, porque hemos aprendido que esos empleos ya no existen».

Aparte del cambio de mentalidad,en opinión de Jorge Guelbenzu «hay una parte fundamental que habría que reforzar, darle valor añadido al puesto de trabajo que se oferta. Vemos descripciones sencillas de los puestos, no hay explicaciones de la compañía ni planes de carrera». Según el Director General de Infoempleo, «si los jóvenes recién licenciados supieran hasta dónde pueden llegar, o lo útil que les resultará la experiencia adquirida en una compañía de venta directa, mostrarían mucho más interés por el sector».

¿Quién es responsable de que tu equipo no esté comprometido?

Sientes que tu equipo no tiene el nivel de compromiso que te gustaría? ¿Los niveles de calidad de su trabajo son bajos? ¿Cumplen su horario de forma radicalmente estricta, sin conceder tiempo extra? ¿No muestran implicación? ¿No puedes contar con ellos cuando más los necesitas? ¿Es legítima esa actitud? ¿Es justa para ti? ¿Y para la empresa? ¿Cuánta responsabilidad tienes sobre todo esto?

El compromiso de los miembros de una empresa es lo que determina que se convierta en la mejor versión de sí misma.

Vamos por partes. Que tienes responsabilidad, es evidente. La clave está en qué y en cuánta. La falta de compromiso está estrechamente vinculada a la motivación, aunque es mucho más que esta última. El compromiso de los miembros de una empresa es lo que determina que se convierta en la mejor versión de sí misma. Motivación es aquello que cada mañana minimiza el impacto negativo del odioso sonido del despertador porque tu trabajo te gusta, entendido en sentido amplio –funciones e interacciones con el entorno–. Compromiso es sentir los colores de tu empresa, defenderla, sentirla como una segunda familia, trabajar con alta autoexigencia de calidad para que los clientes y los accionistas quieran continuar comprando e invirtiendo en ella.

Está claro que solo se va a comprometer quien esté predispuesto a hacerlo. Por tanto, no te sientas responsable del compromiso de aquéllos que no tengan esa predisposición. Para muchos directivos y mandos intermedios ésta ha sido y sigue siendo la mayor de las frustraciones: no conseguir que ‘los de actitud negativa’ se comprometan. Pues bórrala de tu lista de obligaciones: no tienes ninguna responsabilidad sobre la falta de compromiso de ese colectivo. De casa se viene con la predisposición puesta. Quizá te preguntes: ‘¿Y si soy yo el causante de la falta de predisposición al compromiso de mis colaboradores?’. No, no lo eres, quítatelo de la cabeza. Tú podrías ser responsable de que algunos miembros de tu equipo hayan perdido su motivación. Pero por ‘actitud negativa’ se entiende algo mucho peor: aquellos profesionales (¿?) que buscan la destrucción, no la construcción. Los conocerás enseguida porque, hagas tú lo que hagas y digas lo que digas, siempre buscarán la manera de autojustificar sus malas conductas y deficientes praxis.De lo que sí eres responsable es de la contaminación que ese grupúsculo pueda ejercer sobre el resto de tu equipo. Construir cuesta mucho. Destruir es muy sencillo. Por tanto, ojo avizor y toma las medidas que estimes oportunas.Liberado de ese peso, ahora centrémonos en la gestión que realizas sobre aquellos colaboradores que vienen de casa con la actitud positiva, permeables a la motivación y con ganas de comprometerse. Los identificarás muy fácilmente: son el resto. Y por tu bien espero que también sean la mayoría…¿Es un signo de falta de compromiso cumplir a rajatabla con el horario laboral, sin extender el tiempo en la empresa? Depende. Conciliar –o, como a mí me gusta más, ‘integrar’– el tiempo personal y el profesional, es una necesidad por salud mental. Pero si ante imprevistos y situaciones no controlables se prioriza de forma habitual la parte personal, eso sí es falta de compromiso. Ahora bien, si esos imprevistos son recurrentes, entonces tú tienes una responsabilidad como responsable para ponerles solución. Si tus colaboradores deben extender su jornada laboral por sistema, es tu obligación averiguar el porqué. Para que se sientan comprometidos deben percibir que les importas, que te preocupas por ellos y que pones soluciones.
¿Es un signo de falta de compromiso realizar el trabajo con calidad insuficiente? Sí. Trabajar bien debe salir de dentro de cada persona. Ahora bien, es tu responsabilidad como directivo/mando intermedio establecer los estándares de calidad exigibles, asegurarte que se han comprendido, y reorientar a quien no lo cumpla. Si dejas de hacer cualquiera de estas cosas estarás transmitiendo el mensaje de que la mediocridad es aceptada. Y para aquellos que desean comprometerse será un jarro de agua fría. El compromiso no tolera la mediocridad. Se marcharán o se quedarán convertidos en zombies profesionales.
¿Es un signo de falta de compromiso el no expresar opinión? Depende. Hay personas más y menos participativas. Mira a tu alrededor y pregúntate: ¿Antes exponían sus puntos de vista y ahora callan? ¿O quizá siempre callaron? ¿Fomentas la participación? ¿Tienes en cuenta sus opiniones y les consultas? Tener en cuenta sus puntos de vista no quiere decir gestionar asambleariamente, sino hacerles sentir útiles y comprendidos, aunque después tomes una decisión en sentido distinto. ¿Hablas siempre el primero, posicionándote sobre cada tema? No lo hagas, déjales hablar primero o les inhibirás. Es probable que no quieran contradecirte porque eres el jefe. Posiciónate, pero siempre tras haber escuchado sus opiniones para no condicionarles ni cohibirles. Recuerda que si tomas todas las decisiones sin escuchar, pensarás que tu equipo es un desastre; pero el desastre eres tú… y después no te quejes de que no obtienes compromiso.
El compromiso es hijo de la Autoridad del líder. El Poder ya lo tienes, te lo da tu empresa y tu posición en ella. La Autoridad te la tienes que ganar, estando delante de tu equipo arrastrando el carro. Digo ‘delante’, no ‘encima’. No es tan difícil, ¿verdad? Te puedes equivocar en tus decisiones y te lo perdonarán. Lo que nunca harán es perdonarte la dejación de tus responsabilidades como jefe.
Os deseo lo mejor.

Como evitar ser engañado por “empresas multinivel”

Un día te invitan a un café, otra ocasión a una presentación de negocios y es todo, menos lo que imaginas.

Desesperados por no tener un trabajo, desempleados caen en el gancho de lo que se conoce como empresas multinivel que prometen  “ganancias extraordinarias”. Pero ¿hay necesidad de proporcionarles información falsa para que participen en este tipo de negocios?

¿Te parece familiar esta historia?, seguramente es la de mucha gente en el mundo.

Hablando del tema con un experto, César Iván Valenzuela (Coach con PNL & consultor de marketing y liderazgo), compartió una información que puede ser muy valiosa para los buscadores de oportunidades.

¿Quieres iniciar en una empresa de multinivel? O ​bien, ¿estás pensando ingresar alguna que te han invitado? Deja te digo cómo NO funcionara y terminarás perdiendo dinero en lugar de ganarlo.

1- Creer que esto es un negocio a corto plazo y no verlo como una profesión de 2 a 4 años constantes para tener un gran resultado.

2 - Hostigar o incluso ofender a quien no le interesa tu producto o negocio.

3 - Sobrevender tu producto o negocio ofreciendo más que lo que el producto o negocio aporta.

4 - Invitar  ofreciendo la idea de que no tienes que vender nada o peor aún, que no tienes que invertir y no hacer ¡nada!.

5 - Invitando a que vean tu negocio con mentiras, a la fuerza o aplicando el: "VENTE Y ALLÍ TE EXPLICARAN DE QUÉ TRATA MI PROYECTO"

6 - No ser coherente en lo que dices y con lo que haces.

7 - No consumir tu producto a solas ni con gente y/o sólo usarlo porque no te queda otra (que no te enamore el producto).

8 - Pedirles a los que asocias a que hagan cosas que tu no haces. PEDIRLES que ellos inviten y tu no, esperar a que sólo sean ellos los que hagan el trabajo y te hagan rico.

9 - Ver cualquier inversión del producto, evento, viaje, formación, libros, etc... como un gasto y no como inversión.

10 - No trabajar constantemente con tu mentalidad y desarrollo personal.

11 - No hacer lo que se tiene que hacer para generar más contactos.

13 - Ver el multinivel como segunda opción y esperar resultados millonarios. ¡OJO! es importante que tengas otras fuentes de ingresos mientras construyes tu negocio, pero tampoco tomes como excusa el que no tienes otras fuentes de ingresos para no hacer este negocio.

14 - Esperar resultados millonarios si sólo inviertes el mínimo en cada reconsumo y no haces lo necesario para generar más (sobre todo esperar que los de abajo consuman una fuerte cantidad y tu te quedes en lo mínimo)

15 - Creer que tienes que ser un vendedor nato o ser maestro en ventas para tener éxito en este negocio. El tener habilidades de vendedor te pueden servir para ofrecer el producto e incluso inscribir gente pero lo más probable es que no se multiplique tu negocio pues la gran mayoría de los inscritos que ingreses no tendrán esas habilidades, por eso requieres hacerlo simple y práctico.

16 - Por último: si en la empresa donde estás no existe un producto o servicio que ofrecer a un consumidor externo a la red y/o que no ganes comisión por la venta de ese producto o servicio entonces lo más probable es que sea una pirámide y eso es ilegal.

Si estás pensando ingresar o ya estas dentro de una compañía de red toma en cuenta esos puntos, se TÚ el socio que quieres tener. El marketing multinivel es un gran negocio pero requieres tratarlo como tal y con gran profesionalismo. ¡Todo empieza por ti así que a trabajar!

¿Eres Creativ@?

¿Porqué no te contratarían?