Trabajar en equipo en la era digital

La globalización y la revolución tecnológica han transformado el concepto de tareas en grupo

“¡Uno para todos y todos para uno!”. El inmortal lema de Los Tres Mosqueteros probablemente siga siendo la mayor oda al trabajo en equipo de la historia de la literatura universal. Pero si en lugar de en el siglo XIX, se comunicarían a través de Skype.

Alejandro Dumas hubiera escrito su obra cumbre en la actualidad, seguramente ese eslogan habría tenido que ser reformulado en algo parecido a “Todos interconectados con todos”, y Athos, Porthos, Aramis y el millennial D’Artagnan vivirían sus aventuras desde distintos puntos del planeta y

Y es que la globalización y los avances tecnológicos han hecho que el concepto de trabajo en equipo haya cobrado una nueva dimensión. “Ahora los equipos son multitarea, están dispersos geográficamente y manejan husos horarios diferentes”, comenta Ricardo Sampablo, director de Grupo Actual y profesor del master de Recursos Humanos de la Universidad la Distancia de Madrid (UDIMA). La alta especialización de sus integrantes marca la operativa de estos equipos, que pueden ser efímeros alrededor de un proyecto concreto. Y su éxito, agrega Sampablo, radica en la colaboración y en la capacidad de sus miembros para establecer relaciones exitosas entre sí. “Yo te hago una sugerencia o te doy una opinión y quiero que tú me digas qué te parece. Así se va generando una confianza mutua que hace que el equipo se consolide”.

El ejemplo de IBM

Con presencia en cerca de 170 países, IBM debe lidiar a diario con el reto de hacer que personas que no comparten despacho ni máquina de café funcionen como equipos. Ignacio Crespo es su director de Talento y Cambio en España. “Cuando el lugar de trabajo es cualquier sitio se necesita dotar a los empleados de formación y herramientas de comunicación que permitan a la organización una operación integrada y sin costuras”, señala. La tecnología juega un papel destacado en este modelo. En primer lugar, para “favorecer la comunicación entre personas y equipos distantes. Además, debe permitir una gestión documental fiable y dar acceso a los mismos elementos de trabajo a todo el mundo”, resume Laura Alió, directora de Recursos Humanos de AUDALIA Lumesse.

Además, las soluciones en movilidad, la nube o las redes sociales han impulsado un nuevo paradigma colaborativo. Ignacio Crespo asegura que los empleados que usan herramientas colaborativas “llegan más lejos en menos tiempo y son capaces de responder ante una innovación rápida y continua”. De hecho, añade Alicia Pomares, socia directora Humannova, la colaboración es un agente multiplicador del talento, porque “una idea aportada por una persona del equipo despierta la chispa de la creatividad de los demás”. También a nivel operativo, el trabajo en red es más eficiente “al evitarse el desperdicio de la duplicación de tareas que ya han realizado otros compañeros”, continúa Pomares.

No obstante, la proliferación de equipos dispersos geográficamente y en los que hay escasa comunicación síncrona también representa riesgos para las organizaciones. Para José Manuel Sánchez, socio del Centro de Estudios del Coaching (CEC) y director de su programa de coaching de equipos, uno de los principales es que se produzca “una excesiva deshumanización del equipo”. Algo que sucede cuando en las comunicaciones entre sus miembros tiene mucho más peso el componente operativo, los resultados y procesos, que el emocional. “La organización tiene que habilitar una infraestructura para que ese encuentro humano se produzca. De lo contrario, tendremos una serie de islas de autogestión y no un verdadero equipo de trabajo”, advierte Sánchez.

En los últimos tiempos, distintas aplicaciones como Skype, Hangout o Slack han surgido para cubrir las necesidades operativas de los equipos virtuales. “El gran problema de las reuniones es quedar. La agenda de las compañías se ha convertido en algo muy complejo de gestionar, especialmente si hay personas que viajan. Si esas reuniones pueden realizarse sobre una base tecnológica todo es más productivo”, afirma Enrique Dans, profesor de Sistemas de Información en IE Business School.

Entre las prestaciones de estos sistemas, está la posibilidad de incorporar voz, imagen o chat, compartir escritorio, subir textos y otros elementos audiovisuales o crear documentos conjuntos en los que los participantes pueden editar las aportaciones de sus compañeros. “Manejadas con soltura, este tipo de reuniones virtuales pueden ser más efectivas que las convencionales, ya que en ellas hay mucha menos dispersión”, concluye Dans.

La figura del líder

Pero la tecnología no lo resuelve todo. Al igual que ocurre con los equipos de trabajo convencionales, comunicación fluida, responsabilidad individual y compromiso con el grupo son elementos imprescindibles para el éxito del proyecto. La figura del líder emerge en este punto como esencial. Un líder que debe ser al mismo tiempo coordinador y motivador de su equipo. “Dirigir a personas que no se conocen físicamente requiere habilidades especiales. El líder debe asegurarse de que tanto los objetivos como el trabajo a realizar han sido entendidos de forma muy clara por todos los miembros del equipo, poniendo especial atención en las posibles diferencias culturales”, indica Laura Alió.

La celebración de los éxitos puede ser otro de sus cometidos. Un aspecto que suele olvidarse. “Los equipos virtuales no pueden salir a tomar unas cañas para celebrar que han logrado un contrato o han finalizado un proyecto. Pero hacer una llamada múltiple o utilizar los medios sociales para felicitarse por un éxito colectivo o reconocer un trabajo bien hecho sí está a su alcance. Y es una buena manera de cohesionar aún más al grupo”, recomienda Alió.

Los 10 mandamientos del comercial de ventas eficiente

Si buscas ser un buen y experto comercial de ventas, la mejora del proceso comercial es fundamental. Con la formación comercial adecuada y la práctica, puedes lograrlo.

Los mejores aliados para conseguir ser un buen profesional de las ventas son las ganas y el esfuerzo por hacer el trabajo cada día mejor. Aprender de ello y de la experiencia que aporta cada cliente con el que trabajas enriquecerá tu perfil comercial.

El mundo de las ventas nos proporciona un sinfín de posibilidades y oportunidades que no se deben desaprovechar. Pero si quieres destacar y ser excelente, es conveniente seguir la siguiente lista de mandamientos para ser un comercial de ventas eficiente.

1. Conoce bien a tus clientes 

Antes de cada visita, infórmate bien. Conoce la persona con la que vas a sentarte, investiga su perfil en LinkedIn, la web de su empresa, su competencia, su sector… Todo buen comercial de ventas debe conocer en profundidad a la persona a quien se va a dirigir y tener una estrategia sobre cómo dirigirse a esa persona si su objetivo es irse a casa de esa visita con un pedido hecho por el cliente en el bolsillo.

2. Prepárate las visitas con antelación 

Sé organizado y minucioso: prepara bien tus visitas, llega con tiempo suficiente al lugar de la cita con el cliente y ve tranquilo y con confianza. Es muy importante que tengas controlado todo para ir con mucha seguridad y con la certeza de que has puesto todo de tu parte.

3. Ten bien definido el proceso comercial 

Un buen comercial de ventas cuenta con un proceso que va desde la teleconcertación de la visita hasta fidelización del cliente. En este proceso tu juegas un papel fundamental, ya que solo de ti dependerá que ese prospecto se convierta en cliente y te compre no solo una, sino muchas más veces.

Si tienes claro tu proceso comercial y lo trabajas, seguramente tendrás el éxito asegurado.

4. Sé claro, conciso y nunca mientas 

Es habitual que el decisor con el que te sientes en la visita tenga poco tiempo y pocas ganas. Por ello, cuanto más claro y conciso seas mucho mejor para ambos. Por supuesto, es regla fundamental no mentir.

Debes argumentar con sentido y lógica. Debes captar su interés desde el primer momento, pero si ves que no es tampoco tu cliente objetivo no pierdas ni tu tiempo ni se lo hagas perder a él.

5. Efecto wow 

Lo importante en la visita es captar el interés del cliente. Si consigues generar en él el efecto wow y ser diferente al resto de tus competidores, tienes asegurado un alto porcentaje de tu cierre.

La mayoría de clientes están cansados de escuchar lo mismo y de sentarse con comerciales de ventas mediocres. Por ello, si consigues captar su interés y ser diferente y mejor desde el principio, los tendrás mucho más receptivos para conseguir la venta.

6. Tu imagen habla de ti 

Tu imagen importa más de lo que puedas creer. A quien ven en representación de tu empresa es a ti, y tu imagen ayuda al cliente a hacerse una idea de cómo eres tanto tú como tú empresa.

Cuida en detalle tu vestimenta, tu forma de actuar y de gesticular.

7.Ten a mano tu lista Top 100 

Debes generar un documento en el que detalles esos clientes, prospectos u oportunidades que debes seguir en detalle y de cerca.

Revísala con frecuencia, actualízala y básate en ella para poder generar cuantas más oportunidades mejor. Debe ser un documento importantísimo para poder seguir de cerca a las empresas de tu cartera y generar nuevas oportunidades de negocio.

8. Win to Win 

Nunca olvides que no vendes humo, sino que vendes algo que tu cliente necesita. La venta perfecta es aquella en la que ambas partes ganan, no aquella en la que tú estafas o el cliente se aprovecha de ti.

Analiza bien las necesidades del cliente desde un primer momento y así conseguirás proponerle la solución a medida que más necesita.

9. Habla poco y escucha mucho 

Muchas veces hemos comentado que tenemos dos orejas y una boca. ¡Por algo será! Deja que tu cliente hable, que te cuente, que te de sus detalles… De esa forma obtendrás toda la información que necesitas y el tiempo suficiente para reaccionar y responder lo que toca en cada caso.

Si por el contrario te dedicas solo a soltar tu speech, sin dejar hablar al cliente, probablemente no venderás porque no sabrás cuáles son sus necesidades y porque te habrás centrado en ti y no en él, que es quien de verdad importa en la venta.

10. En ventas, la suerte no existe 

Quien vende y es un buen vendedor es porque ha sabido ganárselo y porque ha trabajado en detalle su proceso y metodología. El buen vendedor se hace y la suerte acompaña si te pilla trabajando y haciendo tu trabajo de una forma muy eficiente.