Planificación

La planificación tiene una importancia fundamental, ya que no llegará a ninguna parte si no cuenta con un plan y con el compromiso de llevarlo a cabo.

Si tuviera que emprender un viaje hacia un lugar que nunca ha visitado con anterioridad, sería una estupidez viajar sin un mapa que le indicara lo lejos que está de su destino, y la dirección que debería tomar para estar seguro de llegar por la ruta más corta y directa. Sin el mapa, ¿cómo puede saber lo lejos que ha llegado, en qué situación exacta se encuentra en cada momento, y hasta dónde tiene que llegar todavía?

La planificación es esencial para el logro y todos tenemos necesidades fundamentales de establecer metas y objetivos. Pero limitarnos a establecer los objetivos sirve de bien poco si no disponemos de alguna clase de plan que actúe, del mismo modo que el mapa, como una especie de vara de medir que nos mantenga informados tanto del progreso (o de la ausencia del mismo) como de la dirección.

 Establecer metas y objetivos es un asunto serio y exige una consideración cuidadosa para que tenga algún valor. Los objetivos tienen que ser precisos y la disponibilidad del factor tiempo es un ingrediente vital en la ecuación.

Los objetivos debe ser alcanzables: si son demasiado ambiciosos y parecen inalcanzables, no tienen ningún valor, ¡por que son inalcanzables!

Así pues, establezca objetivos ambiciosos, con una ruta perfectamente delimitada y una escala de tiempo bien definida, y luego descomponga su objetivo en “trozos manejables”. Considere lo siguiente: si tuviera que enfrentarse a la tarea de comerse a un elefante, la única forma posible de afrontar el problema sería la de reducirlo a trozos digeribles. De ese modo y con el transcurso del tiempo, podría conseguir la tarea, por muy desagradable que fuese.

Así pues, suponiendo que su objetivo eventual fuese la de alcanzar unas ganancias determinadas al año, redúzcalo primero a un objetivo mensual. Después, redúzcalo a un objetivo semanal y finalmente, si lo desea, a una cifra diaria. Lo que en un principio pudo haber parecido desalentador, expresado ahora en forma de un logro diario, se convierte de repente en algo realista y alcanzable.

Todo lo que necesita ahora es lograr ese objetivo diario de una forma consistente, para estar seguro de que también alcanzará los objetivos mensuales y el objetivo anual.

Establecer esa clase de plan le mostrará con toda claridad cómo cumple con sus objetivos en comparación con la escala de tiempo que se haya establecido, y si va por delante o por detrás de la meta propuesta. Resulta fácil ver cómo puede llegar incluso a superar ese objetivo eventual cuando se dispone de una buena herramienta de medición.

Pero, por encima de todo, sea honesto consigo mismo. La forma más estimulante de llevar un registro de su progreso es la de atenerse a una regla inflexible: si se queda corto en cualquier periodo determinado, tiene que compensarlo en el período siguiente. Pero si supera el objetivo en un período, desprecia el exceso y simplemente acepta que el objetivo se ha alcanzado, sin reducir el objetivo para el período siguiente.

NO SE ENGAÑE A SI MISMO, YA QUE ESA ES LA FORMA DE HACER LAS COSAS PROPIAS DEL PERDEDOR

La botella media vacía o la botella media llena… Esa es la diferencia entre el optimismo y el pesimismo.

El trazarse objetivos inferiores a los que se pueden alcanzar constituye un peligro real, puesto que impone limitaciones inconscientes al logro.

En cierta ocasión tomé y llevé a una reunión de ventas una jarra de cristal que contenían algunas briznas de hierba y unas pocas ramitas de hojas. La boca de la jarra estaba cerrada con un trozo de papel perforado mantenido en su lugar por una cinta elástica. Todos los presentes en la reunión habían visto la jarra en mi despacho desde hacía varios días, y eso les había dado motivos para plantearse muchas especulaciones.

Sugerí que en la jarra había una docena de pulgas y, al mismo tiempo que hablaba, quité lentamente la tapa de papel y agité un poco la jarra. Pregunté a continuación a los presentes qué creían que estaban haciendo las pulgas, pero les aseguré que no había nada de que preocuparse puesto que, aunque perfectamente capaces de saltar ahora fuera de la jarra, las pulgas se habían condicionado a sí mismas al techo representado por el cierre de papel, y habían aprendido a saltar sólo hasta una altura situada justo por debajo del cierre del papel. Aunque eran capaces de realizar logros mucho mayores, se habían adaptado a la mayor comodidad. Se habían instalado naturalmente en una “zona de comodidad”, el lugar más peligroso donde se puede estar.

Sea honesto, sea realista y sea sensiblemente ambicioso. Si las cosas se consiguieran con demasiada facilidad, pare al reloj, establezca objetivos nuevos y más ambiciosos y emprenda el viaje de nuevo. Tiene que mantener su motivación personal trazándose objetivos que se hallen situados ligeramente fuera de su alcance.

Nunca debe permitir que el establecimiento de metas sea un elemento de desmotivación para usted, ya que de otro modo se negaría todo su propósito. Quizá ocurra que un objetivo sea demasiado ambicioso, de tal modo que el quedarse siempre corto, sin cumplir nunca las metas más pequeñas, se convierta en algo que le desanime y desmotive. En tal caso, está claro que debe volver a valorar la situación y establecer un nuevo objetivo y un nuevo plan.

 Establecer objetivos, sin embargo, no es más que la primera parte del plan. Una vez establecidas una serie de metas intermedias que le permitan controlar el progreso, el paso siguiente consistiría en decidir con exactitud qué curso de acción debe seguir para producir el resultado deseado en cada una de las fases el viaje.

Quizá su plan consista en decidir cuántas unidades de producto tiene que mover en un tiempo dado. O quizá sea el decidir con cuántas personas tiene que ponerse en contacto por teléfono, realizar una visita en frío o enviar una propaganda por correo para lograr las citas necesarias ya sea para vender o para celebrar actos de presentación del producto.

Cada actividad que forme parte del plan tiene un valor, ya sea en tiempo, energía y costo, y la prospección se reduce a comprender las medidas estadísticas que participan en todo el proceso.

Supongamos que sabe que cada persona a la que patrocina le proporcionará unos ingresos inmediatos de 200 $, y sabe por sus registros que tiene que ponerse en contacto con una media de 15 personas para encontrar a la que necesita patrocinar. En tal caso, cada contacto valdría 13,13 $, tanto si la persona contactada dice sí como dice no.

Eso puede constituir un gran consuelo y, de hecho, un gran estímulo motivacional. Llama usted a un cliente potencial, le dice lo que tiene que decirle, y recibe por respuesta una resonante negativa. Después, cuelga el teléfono con la idea de que acaba de ganar 13,13 $, puesto que dentro de las 14 llamadas telefónicas siguientes conseguirá una respuesta afirmativa, según se demuestra estadísticamente por sus propios registros.

Precisamente ahora es un buen momento para decir algo sobre el mantenimiento de registros, ¡una tarea absolutamente esencial!

Si decide entrar a este fantástico negocio le ruego que resuelva, desde el primer día, llevar un registro exacto de todo lo que haga.

No tire nunca una lista de prospección, ¡archívela! No tire nunca un diario, ¡archívelo!

 

Lleve registros de todas sus llamadas y de todo lo que haga, y por encima de todo, lleve registros financieros de cada céntimo gastado en la realización de su negocio. Recuerde que la mayoría de los gastos se pueden deducir de los impuestos. Y una palabra más de consejo y advertencia… ya desde el primer día ahorre, por ejemplo, el 25% de todo lo que gane. Ingréselo en una cuenta aparte.., inviértalo en bonos, póngalo en algún sitio, lejos de todo.

Llegará finalmente el día de la expiación, el momento en que se produzca la llamada de Hacienda para reclamar sus ingresos, y Hacienda no espera, exige su dinero ¡ahora! Quizá no haya sido nunca autoempleado, así que tómese muy en serio esta advertencia.

Son muchas las personas que han caído en esta trampa en particular. Esté preparado y dispuesto para pagar el hecho de abrirse paso en el mundo, y nunca tendrá que lamentarlo.

¿Redes Sociales? 9 señales de que lo estás haciendo mal.

Las redes sociales pueden hacer crecer o destruir su iniciativa de negocio. Cualquiera de los siguientes 9 síntomas pueden ser indicios de que usted está más cerca del segundo caso:

1. Usted no actualiza con regularidad.

Si sus seguidores ven sus perfiles sin contenido nuevo por más de unos días (por no hablar de unas pocas semanas o meses), van a perder la costumbre y el interés de lo que Ud. tiene que decir.

2. Usted no está ganando seguidores.

La adquisición de seguidores no es una manera perfecta para medir el éxito de medios sociales. Sin embargo, si su tribu social no está creciendo como resultado de sus esfuerzos de marketing, necesita reevaluar su estrategia.

3. Difundir, en lugar de participar.

Suena cliché, pero las redes sociales tienen que ver con conversación. Si usted está constantemente transmitiendo – es decir, el envío de sus conocimientos en una sola dirección – se está perdiendo de los beneficios que pueden venir de la participación social.

4. Utiliza tus perfiles sociales como corrientes de anuncios.

Bajo ninguna circunstancia se debe tratar a sus perfiles sociales como otra vía para anuncios de venta y mensajes de marketing. El contenido que se comparte en las redes sociales debe ser informativo, atractivo, entretenido y / o conversacional. Volviéndose un agente de ventas es una manera segura de conseguir que sus seguidores que no le presten atención.

5. Usted auto actualiza a través de todos sus perfiles sociales.

Los tipos de contenido que se desempeñan bien en Facebook son diferentes de los que hacen bien en Twitter, que – una vez más – son diferentes de las que reúnen la participación en Pinterest, Google+ o cualquier otra red social. Si usted está copiando y pegando una sola actualización en todos sus diferentes canales sociales, se está perdiendo la oportunidad de conectar eficazmente con seguidores en cada sitio.

6. Usted no ha establecido directrices de la marca social.

Parte de una buena imagen de marca personal es el establecimiento de un conjunto de directrices que dictan cómo controlar su imagen en público – y los medios sociales no deben estar exentos de este proceso.

¿Quién es responsable de la actualización de sus perfiles sociales?

¿Con qué frecuencia sus perfiles sociales se actualizarán?

¿Qué tipo de contenido que usted publique acerca?

¿Cómo vamos a usar las imágenes en sus mensajes?

¿Qué tipo de “voz” que utilizará al publicar?

7. Se utiliza una estrategia de “artículo tras artículo”

Aunque podría parecer que las actividades en las redes sociales son un “estímulo-del-momento”, las personas que obtienen los mejores resultados son las que desarrollan una estrategia global para la conexión con sus seguidores.

8. Usted ignora (o borra) comentarios negativos.

No importa lo “bueno” de su oportunidad, comentarios negativos suceden. Y cuando lo hacen pasar, sólo hay una manera de responder. En lugar de ignorar – o peor, borrar – el mensaje, ofrezca sus más sinceras disculpas, y lleve la conversación a un nivel privado. Contacte directamente a la persona por email o mediante su mensajería de Facebook. Pero NUNCA comience una batalla pues no la va a ganar.

9. Usted no responde a los mensajes con brevedad.

Cuando un cliente le hace una pregunta, hay que responder con rapidez. Aun si el primer contacto es solamente una notificación de que ha recibido el mensaje. No deje pasar más de 24 horas.

Si estas son situaciones familiares para Ud., lo más probable es que sus esfuerzos de tener una presencia en las redes sociales estén siendo en vano.

Comience por corregir estos simples errores y verá un mejoramiento general de la salud de su página en Facebook o Twitter

El producto de una empresa de MLM suele ser uno de muy alta calidad.

Tiene que serlo para inspirar el grado adecuado de confianza y fe en todos aquellos que vayan a moverlo. Como ya hemos visto, la contención de los costos constituye el gran atractivo para el productor o fabricante que, en consecuencia, suele estar preparado para gastar más en investigación y desarrollo del producto, lo que a menudo le permite ofrecer un producto de más alta calidad que el de sus competidores que se venden a través de los minoristas convencionales.

Al compartir el producto con los amigos, la familia y los conocidos, quizá no haga más que sustituir algo que ya tienen o que usan por un producto que su propia fe y actitud les demuestra que es mejor. Compartir el producto es toda la “venta” que probablemente tenga que realizar usted. Las personas con las que lo comparte de este modo quizá resulten ser las mismas a las que usted elija patrocinar. No obstante, recuerde siempre que el patrocinio exige un alto grado de compromiso por parte de usted. Eso es algo que nunca puede resaltarse con la suficiente intensidad, ya que si no experimenta verdadero compromiso, podría estar perjudicando a esa persona y, por la misma moneda, perjudicándose a sí mimo, ya que el crecimiento de esa rama en particular de su línea descendente se detendría indudablemente ahí.

Enseñar a la gente a enseñar constituye la clave del MLM; mientras eso no suceda dejará de producirse el crecimiento, del mismo modo que sucede con la planta a la que no se riega, y la planta terminará por marchitarse y morir. Nada es seguro hasta que usted no se haya reproducido a sí mismo, y eso sólo sucede cuando se haya alcanzado el tercer nivel (véase la Fig.6).

Como ya se ha dicho, la idea y el propósito de este libro consiste en ayudarle a comprender el concepto del MLM y ofrecerle una forma efectiva de enseñar a todos aquellos que patrocine. También tiene el objetivo de ayudarle a desarrollar las actitudes correctas para aprovechar al máximo todo el potencial del negocio, a cuyas puertas de entrada se encuentra ahora mismo. Es inevitable que surjan objeciones, y eso es un resultado completamente natural cuando alguien presenta por primera vez una idea o concepto totalmente nuevos. La objeción más habitual se basa con frecuencia en una malinterpretación de la venta piramidal, de modo que será mejor desmontar esa objeción ahora mismo.

El Marketing Multinivel y el Marketing Directo de Red son, simplemente, nombres diferentes de una misma cosa. La “venta piramidal” ya no existe en la forma que le hizo ganarse tan mala fama hace algunos años. La legislación ha puesto coto a una serie de prácticas poco éticas que hicieron que esa forma de venta se ganara una fama justamente tan mala.

El concepto consistía en vender un producto por la línea descendente, con un precio cada vez más elevado, a medida que descendía de un distribuidor a otro. En algún momento a lo largo de esa línea, el producto resultaba tan caro que era virtualmente imposible venderlo. De ese modo, únicamente los que se encontraban en lo alto de la “pirámide” podían confiar en obtener las recompensas prometidas por el proyecto. Además, no solía existir ninguna cláusula que obligara al productor a volver a comprar el stock sobrante. Eso hacía que fueran explotados tanto el vendedor como el comprador.

Con el MLM, en cambio, el precio al por mayor no se altera nunca, sin que importe el nivel de la organización en el que se produzca la venta, o lo grande que pueda llegar a ser esa misma organización. Las grandes ganancias que se pueden lograr mediante una buena organización del MLM proceden simplemente de “superaciones” sobre volumen de producto movido por la Redn en desarrollo a través de sucesivas generaciones. Lo cierto es que todos pueden encontrarse en lo alto de su organización. Existe siempre una línea ascendente y una línea descendente. La línea ascendente se beneficia de lo que usted está haciendo, mientras que usted se beneficia de la actividad del desarrollo de su propia línea descendente, que es el resultado de todo su trabajo y esfuerzos.

Cualquiera puede tener éxito si tiene en cuenta el sencillo esquema A – B – C que ya hemos visto, y recuerda que el MLM representa

ENCUENTRO – APRENDIZAJE – MULTIPLICACIÓN

El escéptico quizá señale que el MLM parece basarse en una pirámide. Pregúntele si conoce algo sobre la estructura de cualquier empresa, organización de caridad, partido político, orden religiosa, etc. ¿Cuántos presidentes tiene una gran empresa? ¡Uno solo! Ponga el número 1 en cualquier trozo de papel que tenga a la mano. Pregúntese ahora cuántos directores tiene la empresa, cuántos jefes regionales, de grupo o de departamento, y cuántos empleados? Anote las respuestas en forma piramidal.

La estructura piramidal es el concepto organizativo más poderoso que se ha inventado. Nuestra organización MLM tiene necesariamente forma de pirámide, pero no es, en modo alguno, ninguna venta piramidal tal como llegó a conocerla al gente hace algunos años. Tenga siempre en cuenta una cosa: en el MLM, usted puede estar siempre en el vértice de su propia estructura particular

Por Allen Carmichael

Networking, fórmula de éxito empresarial.

Speednetworking

Empezaré con una sencilla lección de matemáticas. Si pregunto qué significa la ecuación A-B=C, tendría un montón de respuestas.

Mi respuesta sería que es la fórmula del éxito económico de una empresa, donde A son sus ventas, B los gastos y C el beneficio y se trata de que C sea superior a O.

Así contestaría a un empresario que me pide ayuda, que en su empresa las ventas bajan, que los márgenes se reducen , que tiene pérdidas y que no para de poner dinero de su bolsillo o endeudándose con los bancos.

Ante esta situación de crisis, el empresario tiene cuatro opciones:
Subir ventas, abrir nuevos mercados; bajar precios para vender más, nuevas líneas de productos, reinventarse adaptándose a las nuevas situaciones, motivando a los trabajadores, etc.
Bajar gastos, reducir sueldos, ajustes de personal, suprimir gastos no imprescindibles, etc.
Como tercera opción una mixta, subir ventas y bajar gastos
Y la más dramática, la más traumática, la de cerrar la empresa.

Pero les quiero hablar del networking, como una opción mixta para incrementar la productividad de su negocio. La palabra networking se traduce como Red de trabajo. Hoy todo el mundo habla de hacer networking pero nos encontramos con que bajo esta palabra caben muchos conceptos, algunos de ellos totalmente antagónicos.

¿Pero qué es el networking? ¿Cuál es el objetivo? Se trata simplemente de escuchar y hacerse escuchar, para generar contactos que nos permitan hacer negocios. Actualmente proliferan las reuniones de networking y uno de los errores que se comete es querer vender. Escuchemos las posibilidades de contactos que nos dan y después ya haremos las gestiones necesarias. Y al revés, ofrezcamos a nuestros interlocutores todas nuestras posibilidades.

Conozco una persona que lleva una representación de una empresa desde hace más de 30 años que dice que él no es un comercial, no es un vendedor, que su trabajo es salir cada día a la calle, conocer nueva gente y explicar qué es lo que hace.

La figura del networker será en un futuro no muy lejano como la de un community manager,un coach, et. Si hace 10 años nos hablan de los community manager la mayoría hubiéramos dicho que no teníamos ni idea de cuál era su trabajo. Hoy en día, cualquier empresa que tenga presencia en internet necesita de este profesional, ya sea a tiempo completo o parcial.

Parece evidente que hay una tendencia imparable a que se profesionalice esta actividad de networking.

Y ahora la mayoría de ustedes pensarán que llevan haciendo networking toda la vida, que la palabreja de marras no es nada más que un invento moderno, para definir una función que se hace desde siempre.

Y tienen razón. Los romanos, cuando iban a las termas a tomar los baños,ya hacían networking. I en el siglo 21, y si me permiten la ironía, en España ya tenemos grandes networkers. Pondré sólo un ejemplo de una persona que gracias a sus grandes contactos ha sacado un gran beneficio y que ha logrado acumular una gran fortuna. Esta persona se llama Luis Bárcenas.

Pero bajo ningún concepto quiero dejar la idea de que esto sea un networking lícito. Todo lo contrario. No es el modelo de networking que defiendo.

Pero entrando en una explicación ya más práctica y que les pueda servir cuando asisten a una sesión de networking, les detallaré alguna de las modalidades:
Grupo operativo (entre 15 y 25 personas) y que pueden ser de carácter multisectorial o todo lo contrario, sectoriales. En todos los casos tenemos un elemento común que son las reuniones periódicas, con un compromiso elevado de participación, de empresarios y profesionales que intercambian sus contactos y sus capacidades de generar negocios.
Speed Networking: reuniones exclusivamente multi sectoriales y que el número adecuado de personas que asisten esté entre 30 y 40. El objetivo es conocer a la máxima gente posible, intercambiando datos y tarjetas de visita en las 2-3 horas que suele durar estas sesiones.

Obviamente es ya a posteriori que se debe hacer el seguimiento de cada contacto. Está demostrado que una llamada o visita posterior es recibida por la otra persona con más predisposición que un contacto a puerta fría. Mi consejo sería que prioricemos aquellos contactos hechos en la sesión que hayan despertado más interés.

Yo los invito a que exploren, con profesionalidad, con honradez, con perseverancia, con imaginación, todas las posibilidades que les puede dar el networking y que cuando estén en un evento recuerden lo que les decía de qué lo importante es escuchar y hacerse escuchar, pero nunca vender.