La piramide laboral y sus tribus

Tips para conseguir más reuniones

Abrir nuevas cuentas y conseguir reuniones es una de las tareas más difíciles a las que se enfrentan los representantes. Si realmente quieres tener éxito, necesitas ser capaz de llenar tu embudo de ventas o Funnel con contactos potenciales con los que reunirte y presentar tu proyecto a diario.

Cómo conseguir cerrar más entrevistas

No nos engañemos, es difícil, pero hay métodos inteligentes que aumentan las probabilidades de éxito para conseguir cerrar una primera reunión contactos potenciales. 

Tentar en “horas libres”

Nos referimos a esos momentos fuera de horario habitual de oficina donde secretarias, asistentes o filtros en general no están ya trabajando. Los gerentes o tomadores de decisiones empresariales no entran a las 9:00 y salen a las 17:00. Si estás tratando de conseguir una reunión con un responsable concreto, trata de llamar temprano por la mañana (antes de las 9 de la mañana), o por la tarde en la noche (después de 18:00), o durante la hora de la comida. Uno de los alumnos del Curso usa, precisamente esta técnica con un gran éxito porque envía mensajes por correo electrónico a primerísima hora de la mañana (a las 5:00). Esta estrategia no sólo le asegura que sea lo primero que el ejecutivo ve en su bandeja de entrada sino que también puede cerrar esa acción de prospección en el mismo día por la elevada tasa de respuesta de los potenciales.

Prospección Multicanal

Conseguir una reunión  no se puede reducir sólo a las llamadas en frío. Se pueden utilizar múltiples medios para conseguir que un potencial nos responda favorablemente. También, y según las estadísticas, con una sola acción de prospección no se cierran entrevistas, en la mayoría de los casos hacen falta hasta 5. Por eso se hace necesaria una estrategia combinada de Marketing y Ventas y que aúne además canales como mensajes en el buzón de voz, correo electrónico, un paquete por correo ordinario, una nota escrita a mano… Y sin romper la armonía de estos medios para hacer prospección.

Seguimiento de avisos entrantes

Vas a tener mucho mayor porcentaje de éxito para cerrar reuniones con clientes potenciales que ya han interactuado con la marca de tu empresa de un modo u otro. Asegúrate de obtener la información que necesitas del área marketing para dar seguimiento a:

• Usuarios de la página Web: Si ofreces valor y conocimiento a través de eventos, seminarios o investigaciones en tu página web, es seguimiento comercial de esas personas interesadas en tu contenido es primordial para el incremento de contactos.
• Visitantes web: Hay muchas herramientas tecnológicas por ahí que te notifican cuándo un prospecto potencial está visitando tu sitio web. Esto es especialmente útil porque también puedes obtener perfiles del contactos tipo que se interesa en vuestras proyecciones.
• Asistentes a eventos: Asegúrate de conseguir la lista de asistentes a eventos organizados por tu empresa o de empresas afines o mejor aún, en los eventos en los que los ejecutivos de tu empresa dan una conferencia.

Aprovecha las Referencias

Las referencias son oro. Cuando alguien te refiere, la confianza que con la que el potencial te atiende es proporcional a la posibilidad de cerrar una reunión y conseguir la venta porque te coloca en una situación ventajosa con respecto a otros vendedores de la competencia. Para empezar a pedir referencia debes empezar por tu red de contactos, de hecho todo el mundo debería hacerlo. Y después lee este artículo nuestro donde te damos más sitios donde pescar: ¿Dónde pedir Referencias?

Pregunta directa

Esta es la norma más simple y Nº 1 para tener una reunión  pero que a muchos emprendedores se les olvida. Cuando lo hagas se específico:

• No basta con decir: “¿Te gustaría conocer un poco más sobre nuestra empresa?”
• Di: “Tengo tiempo el 7 de noviembre a las 10. ¿nos vemos para entonces?”

Si preguntas o pides permiso la respuesta suele ser NO porque le invitas a tomar la decisión, si confirmas cerrando para una fecha determinada la cosa cambia porque el que ha tomado la decisión eres tu.

Aprender a cerrar citas  con contactos potenciales es cuestión de Técnica, Trabajo duro y Perseverancia. Vas a escuchar mucho más “noes” que “síes”, pero si usted sigues estos consejos, podrás aumentar tus probabilidades de conseguir cerrar mayor volumen de reuniones con potenciales en tu equipo.

Nosotros te podemos enseñar la técnica (y muchas, muchas más) pero tienes que querer aprender más y mejor.