Presente y futuro de la venta directa en España

Por ENRIQUE GÓMEZ DE LAS HERAS / MADRID

Un sector con casi 600 millones de euros de facturación y una penetración del 26%

   ERNESTO AGUDO  Imagen del desayuno de trabajo ofrecido por ABC sobre venta directa

El pasado 25 de febrero se celebró en las oficinas de ABC un desayuno de trabajo que reunió a algunos primeros espadas del sector de la venta directa. En él, se pretendía dilucidar, a través de las opiniones vertidas por los participantes, algunas cuestiones de gran relevancia, como la evolución de este sistema de negocio en España, el papel de los vendedores del canal como emprendedores a pequeña escala, o el futuro que cabe esperar para la venta directa, así como los cambios sociales, legales o políticos que favorecerían el desarrollo del sector en nuestro país.

El estado de forma de la venta directa en España es, en según manifestaron unánimemente los participantes en el debate, muy satisfactorio. Para Carlos Barroso, Director general de Herbalife en España y Presidente de la AVD (Asociación de Empresas de Venta Directa): «Vivimos un buen momento, es un tema que cada vez interesa y preocupa más a la sociedad. De hecho, los jóvenes cada vez piensan más en emprender, empleando vías como la de la venta directa, y no tanto en buscar un trabajo seguro y estable».

Por su parte, Adriana Alías, Directora General LR Health & Beauty, asegura que su compañía desembarcó en España hace dos años porque «se trata de un mercado potencial con crecimiento real». Los datos del sector en la pasada campaña son más que positivos: una facturación de 588 millones de euros, un volumen de pedidos suministrados a clientes que supera los 4,7 millones, una penetración de mercado del 26% y una cifra de 162.000 personas que trabajan en el sector atestiguan que, efectivamente, nos encontramos ante un mercado sólido y en claro crecimiento.

Innovación y formación

¿Cuáles son las claves del sector de la venta directa? ¿Qué pilares sustentan su desarrollo y crecimiento? Una vez más, los participantes estuvieron de acuerdo: la innovación, las nuevas tecnologías y la formación. Fernando Bayón, Director General de la EOI (Escuela de Organización Industrial), considera que «las grandes empresas que han triunfado en la venta directa son aquellas que han aportado algo nuevo, algo creativo y novedoso para las personas y las familias», mientras que Antoni Carné, Director General de Círculo de Lectores, piensa del mismo modo, y considera de gran relevancia la «renovación constante de la apuesta de valor».

Una apuesta que se concreta en «autores nuevos, menos conocidos,y una cada vez mayor interactividad entre empresa y socios, favorecida por las nuevas tecnologías». Y es que, como recuerda Carlos Barroso, «el producto es básico: necesitas tener una gran gama de productos de calidad, estar continuamente ideando contenidos y aportar comodidad, servicio y asesoría personalizada».

Jorge Guelbenzu Lapresta, Director General de Infoempleo, tiene clara la importancia de la innovación en el sector: «hay que hacer una fuerte apuesta por los nuevos canales y por las nuevas tecnologías en la venta directa, sin perder de vista el trato personal que la caracteriza». Las nuevas tecnologías son –y seguirán siendo– una herramienta imprescindible, pero no hay que olvidar que, como recuerda Carlos Barroso, «la venta directa es un negocio que se hace de persona a persona, y es muy importante no perder esa perspectiva por las nuevas tecnologías».

En ese mismo sentido, Antoni Carné afirma que «lo que define a la venta directa es el contacto entre personas y, al mismo tiempo, la transmisión de ilusión. Internet y las nuevas tecnologías no llegarán nunca a generar esa ilusión que despiertan los vendedores cuando llaman a tu puerta».

Formación

Cualquier profesional debe recibir la formación necesaria para desempeñar su trabajo con solvencia y calidad. Y en este sector, ese es un concepto que parece estar bien arraigado. Antoni Carné tiene clara cuál es la apuesta en formación: «debe basarse en tres conceptos: por un lado, la formación de producto, que los vendedores conozcan perfectamente lo que están vendiendo; por otro lado, la atención personalizada al cliente y, por último, tienen que recibir formación en técnicas de venta para saber despertar interés y curiosidad».

Por su parte, Jorge Guelbenzu distingue entre «las competencias adquiridas a través de la formación o a través de la experiencia profesional. Pasar por una empresa dedicada a la venta directa curte y endurece la piel, es una experiencia muy positiva». Patricia Herrero, Directora General de Formación y Emprendimiento de laConsejería de Empleo y Cultura de la Comunidad de Madrid, recalcó que el gobierno que representa ofrece actualmente 224 cursos formativos aplicables directamente al sector: «Como responsables del sector público, es nuestra obligación recoger lo que los emprendedores necesitan para saber si lo tenemos previsto en los cursos y, si no es así, renovar nuestra oferta formativa para satisfacer las demandas del sector».

Perfil profesional

Según los datos ofrecidos por la AVD, en los últimos años ha habido un cambio en el perfil del vendedor tradicional: ha crecido un 10% el número de jóvenes menores de 30 años, y también ha aumentado el número de distribuidores dedicados a tiempo completo a la profesión: ahora un 10% de los distribuidores lo hace. Así lo corrobora Adriana Alías: «Los jóvenes son los que, en mayor medida, se están sintiendo atraídos por la venta directa; han visto en este sector una oportunidad de futuro real, una oportunidad de emprender».

En lo que respecta al sexo, «el mercado número uno de la venta directa es, con mucho, el de los cosméticos, y por ello han predominado históricamente las mujeres respecto a los hombres, aunque eso está cambiando poco a poco», dice Carlos Barroso.

El apoyo y el respaldo de la Administración Pública es un elemento clave en el desarrollo de la venta directa en España. Patricia Herrero, Directora General de Formación y Emprendimiento de la Consejería de Empleo y Cultura de la Comunidad de Madrid, recordó a todos los presentes las distintas medidas del gobierno regional para ayudar a los emprendedores: «Financiación, microcréditos, asesoramiento, formación y dos tipos de ayudas económicas: bonificaciones para los empresarios que contraten a desempleados y ayudas a los jóvenes que quieren hacerse autónomos».

Cambio de mentalidad

En los EE.UU ., el 75% de los estudiantes en sus últimos años de universidad manifiesta la intención la emprender, mientras que en Europa esa cifra es del 52% y en España de solo el 16%. Una vez terminada la carrera y si se ha empezado a trabajar, la voluntad de emprender desciende en EE.UU . hasta el 30%, en Europa hasta el 16% y en España hasta el 4,5%.

Esa es una realidad que los directivos del sector de la venta directa quieren ayudar a modificar. Para Carlos Barroso, «lo que necesitamos es un cambio de cultura y de mentalidad, y eso empieza en las familias». Adriana Alías está de acuerdo con esta afirmación, y comenta que «la crisis ha forzado un cierto cambio en nuestra mentalidad, ha permitido quitarnos el miedo tradicional de emprender un negocio propio a costa de abandonar un empleo seguro y estable, porque hemos aprendido que esos empleos ya no existen».

Aparte del cambio de mentalidad,en opinión de Jorge Guelbenzu «hay una parte fundamental que habría que reforzar, darle valor añadido al puesto de trabajo que se oferta. Vemos descripciones sencillas de los puestos, no hay explicaciones de la compañía ni planes de carrera». Según el Director General de Infoempleo, «si los jóvenes recién licenciados supieran hasta dónde pueden llegar, o lo útil que les resultará la experiencia adquirida en una compañía de venta directa, mostrarían mucho más interés por el sector».